Pragul de rentabilitate este nivelul vânzărilor la care veniturile acoperă exact costurile, adică firma nu câștigă și nu pierde. Orice vânzare peste acest nivel aduce profit, iar orice vânzare sub el înseamnă pierdere. Dacă știi cifra, poți decide mai bine ce prețuri pui, câte ore lucrezi și când merită să angajezi pe cineva.
Mulți antreprenori mici lucrează luni întregi fără să știe numărul acesta. Văd bani intrând în cont și presupun că merge bine, apoi se miră când chiria, salariile și impozitele consumă tot. Calculul durează o după-amiază și schimbă felul în care privești afacerea.
Ce ai nevoie ca să-l calculezi?
Trei cifre. Prima este suma costurilor fixe pe o lună, adică ce plătești indiferent de câți clienți ai: chirie, salarii de bază, abonamente, asigurări, contabilitate, rate. A doua este prețul mediu de vânzare al unui produs sau al unei ore de serviciu. A treia este costul variabil pe unitate, adică ceea ce cheltuiești în plus pentru fiecare vânzare: materia primă, ambalajul, comisionul de plată, transportul.
Diferența dintre preț și costul variabil se numește marjă de contribuție. Este partea din fiecare vânzare care rămâne pentru a acoperi costurile fixe și, apoi, pentru profit.
Care este formula pragului de rentabilitate?
Formula este simplă: costurile fixe se împart la marja de contribuție pe unitate. Rezultatul este numărul de unități care trebuie vândute într-o lună. Dacă îl înmulțești cu prețul, obții pragul exprimat în lei.
Să luăm o cafenea de cartier. Costurile fixe sunt de 12.000 de lei pe lună. O cafea se vinde cu 15 lei, iar costul variabil (cafea, lapte, pahar) este de 6 lei. Marja de contribuție este de 9 lei. Pragul este 12.000 împărțit la 9, adică aproximativ 1.334 de cafele pe lună, în jur de 45 pe zi dacă localul lucrează 30 de zile. În lei, pragul este de circa 20.000 de lei din vânzări.
| Element | Valoare în exemplu |
|---|---|
| Costuri fixe lunare | 12.000 lei |
| Preț de vânzare | 15 lei |
| Cost variabil pe unitate | 6 lei |
| Marjă de contribuție | 9 lei |
| Prag în unități | aproximativ 1.334 |
Observă un detaliu: pragul nu depinde de cât de bine se vinde ziua cea mai bună, ci de media lunii. Luni liniștite compensate de weekenduri aglomerate dau același rezultat ca o săptămână echilibrată, atât timp cât totalul ajunge la nivelul necesar. De aceea e util să urmărești vânzările cumulate de la începutul lunii și să le compari cu pragul, nu doar cu ziua precedentă.
Cum îl folosești la decizii concrete?
Să zicem că locul din exemplu vrea să mărească prețul cafelei la 17 lei. Marja devine 11 lei, iar pragul coboară la circa 1.091 de cafele. Același local poate să testeze și scenariul opus: o reducere la 13 lei ridică pragul la 1.715 cafele. Vezi imediat dacă o promoție trebuie să aducă un număr foarte mare de clienți noi ca să merite.
Calculul te ajută și la angajări. Un salariat în plus înseamnă costuri fixe mai mari, deci un prag mai sus. Întrebarea corectă este dacă munca lui aduce vânzări suplimentare cel puțin pe măsură. În același fel poți judeca o chirie mai mare sau un echipament nou luat în rate.
Ce greșeli apar cel mai des?
Prima este amestecarea costurilor: salariul patronului se uită uneori, iar TVA-ul încasat se tratează ca venit. A doua este folosirea unui preț mediu care nu mai e real, pentru că vânzi mai multe produse cu marje diferite. În acest caz calculezi marja medie ponderată sau tratezi separat fiecare linie importantă.
A treia este presupunerea că pragul rămâne la fel tot anul. Chiria crește, furnizorii scumpesc, iar sezonul îți schimbă volumul. Recalculează la câteva luni sau când se schimbă ceva important. Pragul nu spune nimic despre bani în cont: o firmă poate fi peste prag și totuși fără lichidități dacă încasează târziu, așa că merită citit și de ce cash-flow-ul contează mai mult decât profitul.
De unde pornești dacă ai mai multe produse?
Grupează-le. Ia categoriile care aduc cel mai mult în vânzări și calculează marja fiecăreia. Apoi estimează ce procent din încasări vine din fiecare și obții o marjă medie pentru întreaga ofertă. Rezultatul nu e perfect, dar este suficient de bun pentru decizii.
Dacă nu ești sigur ce înseamnă costurile și cum se ajunge la rezultatul final, o clarificare utilă găsești în materialul despre diferența dintre profitul brut și cel net. Iar pentru partea de preț, vezi și cum îți stabilești corect prețurile, pentru că marja pe care o calculezi aici pornește chiar de la ele.
Exemplu pentru un serviciu cu program
Un antrenor care închiriază o sală cu 2.400 de lei pe lună și are alte cheltuieli fixe de 600 de lei are costuri fixe de 3.000 de lei. Dacă o ședință costă 100 de lei și fiecare ședință îl costă încă 10 lei (echipament consumabil, plata platformei), marja este de 90 de lei. Pragul este de aproximativ 34 de ședințe pe lună. Tot ce depășește numărul acesta îi rămâne ca venit înainte de impozite. Cu cifra în față, își poate fixa un obiectiv de ocupare a sălii și poate vedea dacă un grup nou are sens.
